像商品一样,展示自己(2)

贝贝博客 10.07.06 品牌推广 276 1 条
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像商品一样,展示自己(2)

让客户接受自己,是销售人员的首要任务。

  有一个基金销售人员,在他最初从事这一行业的时候,每次出去拜访客户,推销各式各样的基金,总是失败而归,尽管他也很努力。

  后来这个销售人员开始思考,究竟是什么原因导致自己失败,为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后,那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢,因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此,这个销售人员开始进行自我反思,找出自己的缺点,并一一改正。为了避免当局者迷,他还邀请自己的朋友和同事定期聚会,一起来批评自己,指出自己的不足,促进自己改进。

  第一次聚会的时候,朋友和同事就给他提出了很多意见,比如:性情急躁,沉不住气;专业知识不扎实,应该继续学习;待人处事总是从自己的利益出发,没有为对方考虑;做事粗心大意,脾气太坏;常常自以为是,不听别人的劝告;等等。这个销售人员听到这样的评论,不禁感到汗颜,原来自己有这么多的毛病啊,怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心,一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来,然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时,在基金销售方面,他签的单子也越来越多,并且受到了越来越多客户的欢迎。

  可见,在销售活动中,销售人员自身和自己销售的产品同等重要,把自己包装好,让客户喜欢,客户才有可能购买你的产品。

  由于客户在购买时,不仅要考虑产品是否适合自己,还要考虑销售人员的因素。在一定程度上,销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户,从而激发客户的购买意愿。

  影响客户购买心理的因素有很多,商品的品牌和质量有时并不是客户优先考虑的对象,只要客户从内心接受了销售人员,对其产生好感和信任,就会更加接受他所推荐的商品。研究人员在一项市场问卷调查中发现,约有70%的客户之所以从某销售人员那里购买商品,就是因为该销售人员的服务好,为人真诚善良,客户比较喜欢他、信任他。这一结果表明,一旦客户对销售人员产生了好感,对其表示接受和信赖,自然就会喜欢并接受他的产品。相反,如果销售人员不能够让客户接受自己,那么其产品也是难以打动客户的。

  销售人员在与客户打交道的过程中,要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应,这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。

  因此,你在向客户推销你的人品时,最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的,也总是希望从交易中得到一些好处,他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚,他们会出于对自身利益的保护,本能地对交易产生戒心,结果就很有可能使你失去生意。销售人员要做到诚实须注意:
 

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